Три способа, о которых не знают ваши конкуренты
Кризис не всегда означает падение, некоторым компаниям он создает основу для увеличения продаж и сейчас, и на перспективу. Вы готовы даже в кризис быть в числе победителей? Тогда читайте наши советы.
- Конкурентам тоже приходится несладко.
Используйте это. Когда рынок растет, нужно повышать продажи любым способом, чтобы оказаться хотя бы на шаг впереди конкурентов.
Когда платежеспособный спрос падает, рынок сокращается, главное, что надо сделать: не оказаться в числе аутсайдеров. Помните, вашим конкурентам сейчас тоже трудно, и этими трудностями вы можете воспользоваться: выкупить товар, который они не могут продать по себестоимости (или ниже), переманить клиентов, которым конкуренты оказались предоставить рассрочку или подняли цены.
Отслеживая ситуацию на рынке, вы можете закрыть ниши, из которых «старые» конкуренты уже ушли, а новые еще не появились. Постоянный мониторинг положения дел у конкурентов поможет использовать кризис, как трамплин для увеличения объема продаж.
- Прокачайте лояльность персонала и найдите новых «звезд»
Во-первых, в любой компании кризис — это питательная среда для домыслов и слухов. Все, даже лучшие сотрудники, боятся увольнения (а самые дальновидные из них готовят себе запасной аэродром). Поэтому, персоналу следует уделять особое внимание.
Что можно сделать прямо сейчас?
Заняться практической мотивацией персонала: собрать совещание или планерку, рассказать менеджерам по продажам о ваших планах захвата рынка (см. пункт 1), поработать со страхами сотрудников и напомнить, что их зарплата зависит от вклада в общее дело. Если перевести фокус внимания с проблем на возможности, вы получите сплоченную и мотивированную команду.
Во-вторых, кризис практически сразу бьет по рынку персонала, огромное количество специалистов оказывается без работы. Это прекрасный момент для создания эффективной команды: вы можете нанять матерых профессионалов или самых перспективных новичков (или и тех и других) за относительно небольшие деньги.
- Не сокращайте расходы, а оптимизируйте их
Разумеется, сокращать расходы придется (и ваши конкуренты тоже делают это). Но сокращение должно быть не тотальным, а экономически обоснованным . Главный критерий — прибыль. Все, что не работает на ваши продажи, прибыль не приносит и не будет приносить в обозримом будущем можно сокращать.
Возьмем, к примеру, кадры. В каждой компании есть «пул» сотрудников, которые обеспечивают ее выживание и процветание — их надо сохранять любой ценой. Всех остальных можно переводить на сдельную оплату или отдавать их фронт работ на аутсорс.
Переезд в новый офис, покупку новой мебели, развитие нового направления вполне можно отложить на год (или два), перенести на будущее выплату обещанных бонусов и индексацию окладов.
Кстати, хотим вас предостеречь от одной весьма распространенной ошибки: многие фирмы в период кризиса срезают расходы на тренинги по продажам, семинары и другие формы обучения сотрудников. В результате падает уровень продаж и клиентского сервиса. Убытки от таких сокращений в разы превышают сэкономленные средства. Поэтому, так важно подойти к расходам с точки зрения оптимизации.
По материалам компании «Академия Ой Ли»