В начале августа московский офис компании Citrix посетил вице-президент Том Флинк.
Редакция портала «Мобильные телекоммуникации» попросила его ответить на ряд вопросов:
В компании сейчас говорят об обновлении стратегии. В чем состоит обновленная стратегия компании Citrix?
Ваш вопрос я хотел бы немного перефразировать. Мы говорим не о так называемой «обновленной стратегии». Citrix всегда исходил из того, что у него есть свое видение: поддерживать работу, поддерживать развлечения – всегда и везде, с помощью любого устройства. Та стратегия, которая у нас сейчас, была разработана 2-3 года тому назад, и с тех пор мы ее придерживаемся во всех своих продуктах, услугах, новых разработках А два основных момента – это поддержка мобильной работы и облачных сервисов.
Я правильно помню, что был заключен договор с компанией Cisco о сотрудничестве и взаимодействии, поскольку эта компания ведет примерно ту же линию в обозначенных Вами областях?
Да, конечно. Такие взаимоотношения у наших компаний есть. Но я хотел бы подчеркнуть, что сейчас все говорят о том, что необходимо повсеместно распространять гибкость, мобильность, управляемость, консьюмеризацию и так далее. А вот Citrix уже давно не только говорит, но и делает – поставляет соответствующие технологии, поддерживающие все то, что я сейчас перечислил. В свое время Citrix был единственной компанией, которая делала все это. И мы рады, что со временем и другие компании осознали, что это правильный подход и стали делать то же самое. Это означает, что мы правильно оценили тренд, правильно оценили направление развития рынка. Если бы мы были одни на этом рынке, то он не был бы таким, какой он есть сейчас. Рынок стал развиваться в этом направлении, и мы остаемся, естественно, в нем. И наши коллеги – Cisco, HP, VMware, Oracle – они пошли за нами. Это означает, что мы выбрали правильную дорогу, поработали не зря.
Если говорить конкретно о сотрудничестве с Cisco, то это наш партнер, у нас стратегический альянс. Он глубокий и касается двух направлений: первое – это технический альянс, Cisco поддерживает наш протокол HTX и встраивает его в свои сети. Таким образом, сети Cisco полностью совместимы и могут взаимодействовать со всеми продуктами Citrix. И второе направление нашего альянса – это отношения с партнерами. Мы недавно объявили совместную партнерскую программу. Это означает, что мы предлагаем нашим партнерам общие решения для десктопов, для совместной работы и многое другое. Ведь у нас общие заказчики, и они получают полные, законченные решения.
Удовлетворяет ли Вас состояние сегодняшних каналов продаж Citrix в России?
Меня радует качество наших партнеров в России – и дистрибьюторов, и партнеров более низкого по иерархии уровня. Мы называем их CSA — Citrix Solution Advisor. Я с некоторыми из них встречался и говорил. Это очень способные и компетентные люди с четким видением дальнейшего своего развития. В России у нас сложилась сильная база партнеров, в ней сейчас 170 партнеров CSA. Но большинство их сконцентрированы в крупных городах, и поэтому наша очередная задача – расширить сеть на российские регионы. Мы и наши партнеры считаем, что мы находимся еще только в начале пути широкого развития нашего бизнеса в этой стране.
Будет ли меняться партнерская стратегия компании Citrix?
Нет, наша стратегия изменяться не будет. Она исходит из принципа, что компания Citrix должна быть лучшим партнером, в которого можно делать инвестиции. В тактике, конечно, иногда нужно что-то корректировать, чтобы сделать стимулы для партнеров более привлекательными, но в стратегическом плане все остается по-прежнему. Это значит – работать с партнерами, обслуживать заказчиков. Но мы видим и изменения. Это не изменения стратегии, но факт налицо: рынок немного меняется, и появляются партнеры нового типа. Появляются облачные технологии, и мы видим эволюцию некоторых наших партнеров. Они становятся сервис-провайдерами и больше фокусируются на том, чтобы помогать нашим заказчикам переходить к облачным сервисам. Мы видим, в каком направлении пойдут некоторые наши партнеры. Так или иначе, у нас будут и строители «облаков», и консультанты по новым сервисам.
В Европе, как и в России, весь наш бизнес идет через партнеров, и эту модель мы менять не собираемся. Это эффективная стратегия, которая позволяет покрывать весь рынок, чего в одиночку мы сделать не смогли бы.
До того, как прийти в Citrix, я был президентом компании – платинового партнера Citrix в Северной Америке. Так что практически всю свою жизнь я был партнером этой компании. Именно поэтому меня взяли на позицию, связанную с партнерами компании.
В 2012 году состав менеджмента Citrix в России был увеличен почти вдвое. Отдача Вас удовлетворила?
Результаты очень хорошие. В первой половине 2012 года по сравнению в аналогичным периодом 2011 года наша выручка в России увеличилась на 43%. Вот это и есть результат удвоения инвестиций. Наша модель работы с партнерами называется sell with – продавать вместе. Мы не требуем от партнера, чтобы он все делал сам. Мы встречаемся с заказчиками, показываем, как работать, как говорить, как позиционировать наши продукты.
У нас прекрасный лидер – Марк Темплтон, президент компании. Я знал его еще до работы в Citrix в течение восьми лет. В хоккее есть такое правило: на вопрос «куда ехать?» существует ответ: «туда, где шайба». Вот Марк всегда едет туда, где шайба. Это облачные услуги, у нас есть XenDesktop, NetScaler и многое другое из этого же ряда. Он видит, что «шайба» летит в сторону мобильных услуг. И мы хотим быть там, в этой области, еще до того, как шайба там появится. Марк Темплтон – настоящий визионер, он видит будущее лучше, чем кто бы то ни было. Я лично таких людей больше не знаю. Уже не раз так было, что я что-то от него слышу, то, что никто до него не говорил. И через два года – все говорят об этом.
Citrix в России хорошо известен и популярен. Как по-вашему, что еще нужно сделать в этом направлении?
Нам предстоит большая работа по укреплению сотрудничества с нашими стратегическими партнерами. Кроме уже перечисленных мной, это Microsoft , NetApp, EMC. А также крупные системные интеграторы.
Мы намерены и далее распространять на рынке свои идеи, показывать нашим партнерам и заказчикам, как можно трансформировать доставку ИТ-услуг. Конечно, достичь этого можно будет не сразу: нужно сделать инвестиции, дождаться, когда они окупятся, затем реинвестировать полученную прибыль.
Много работы, и она масштабная. Мы стараемся предлагать максимально комфортную совокупную стоимость владения.
Мы учим заказчиков, учим партнеров. И уже сейчас мы видим хорошие результаты в финансовой сфере, в телекоммуникациях, в нефтегазовой отрасли. И очень быстро развивающееся у нас направление – это госучреждения.
Беседовал Леонтий Букштейн
