На вопросы портала «Мобильные телекоммуникации» ответил Петр Кушиков, директор по развитию и управлению продуктами группы компаний DANYCOM
В начале 2019 года компания DANYCOM.Mobile запустила тариф «Бесплатный». Почему, когда другие операторы повышают цены на связь, вы решили предложить услуги, за которые не нужно платить?
Если оценить развитие российского рынка в целом и модель нашего бизнеса, то подход DANYCOM не будет казаться таким эксцентричным. В 2013 году, начав предоставлять услуги SMS-агрегации, мы предполагали, что обязательно будем развивать и другие направления. В 2017 году запустили виртуального оператора DANYCOM.Mobile сначала в тестовом режиме, а на следующий год – уже в коммерческом. Для всего DANYCOM это было логичным развитием бизнеса SMS-агрегации, так как доставлять рекламные сообщения собственным подписчикам на порядок более выгодно, чем абонентам других операторов.
Сначала наши предложения мало чем отличались от тарифов других MVNO, разве что были более выгодными. В России уровень проникновения мобильной связи достигает 178%, а в самых крупных городах, таких как Москва и Санкт-Петербург, – 233% и 232% соответственно. Не так просто продать еще одну SIM-карту человеку, у которого на руках уже есть две. Вместе с тем тарифные войны практически по всей стране уже отшумели, и операторы стали работать над повышением ARPU (average revenue per user, средняя денежная сумма, которую клиенты платят за определенный период). 2018 год для нас стал годом исследований и анализа: мы нашли своего пользователя, определились с нишей. И в начале 2019 года вывели на рынок тариф «Бесплатный».
Каковы были показатели первых продаж «Бесплатного тарифа»?
Сначала люди не поверили, что «Бесплатный» реально бесплатный, что за использование мобильной связи можно совсем не платить. Затем последовал такой ажиотажный спрос, что в некоторых регионах РФ нам даже пришлось временно приостановить доставку. В итоге за считанные месяцы разослали по стране несколько сот тысяч пользовательских контрактов.
На кого ориентированы тарифы «Бесплатный» и «Звони бесплатно»? Кто вообще пользуется услугами DANYCOM.Mobile?
Большие операторы конкурируют за самую активную аудиторию, и целые сегменты рынка остаются без внимания. На них мы и планировали работать. Изначально тарифы ориентировались на людей, не активно использующих услуги мобильной связи. Например, предполагалось, что нашу SIM-карту будут покупать для второго номера, пожилым людям или школьникам. Сначала все так и было.
Уже во второй половине 2019 года мы увидели изменения. Связью DANYCOM.Mobile стали пользоваться люди, которые много передвигаются по стране, так как у нас нет роуминга. Нет даже понятия «домашний регион», поэтому при переезде из региона в регион цена звонков, SMS и интернет-трафика не меняется.
Сейчас у нас появились пользователи, для которых DANYCOM.Mobile уже не вторая, а первая SIM-карта. Таких абонентов в наших тарифах привлекает то, что они могут потреблять ровно столько, сколько им нужно. «Бесплатный» – это ведь не просто набор сервисов, за который не нужно платить, но база, на которой легко собрать собственный тарифный план. Можно приобрести дополнительные пакеты голосового и интернет-трафика, а также SMS. При этом мы тарифицируем разговоры с точностью до секунды.
«Бесплатный» приносит прибыль? Как вы зарабатываете на таком тарифе?
Мы в первую очередь бизнес-холдинг, поэтому не можем себе позволить поддерживать убыточные направления. С тарифом «Бесплатный» мы не прогадали с самого его запуска, и конечно предусмотрели механизмы монетизации. Во-первых, пользователи получают рекламные сообщения, до пяти в день, что прописано в условиях тарифа. Эти рассылки приносят прибыль нашему основному направлению – DANYCOMO (ранее бренд DANYCOM.SMS). Во-вторых, часто подписчики уходят за рамки тарифа, оплачивая сверхлимитное потребление. Это немного – 3 копейки за секунду разговора и 8 копеек за мегабайт данных. Однако в масштабе всей абонементской базы мы получаем определенную выручку. И, в-третьих, многие абоненты приобретают дополнительные пакеты голосового и интернет-трафика.
Зачем нужны дополнительные пакеты? Востребованы ли они?
Дополнительные пакеты не только обходятся заметно дешевле, чем оплата потребления сверх включенного в пакет тарифного плана, но и дают возможность формировать собственные тарифные планы. То есть «Бесплатный» можно дополнить необходимым пакетом минут, SMS или мегабайтов. Владелец тарифов «Семейный» или «Семейный плюс» может создать группу из близких людей, которые используют тарифы «Бесплатный» или «Звони бесплатно», и управлять трафиком уже внутри этой группы в интересах каждого из ее участников.
Мы уже видим, что нашей связью стали пользоваться коллективно, передавая минуты и гигабайты друг другу. Предполагаю, что возможности наших тарифов оценили геймерские группы, либо какие-то социальные сообщества, участники которых активно взаимодействуют. Мы видим, как закупается дополнительный трафик, и как он затем распределяется между участниками групп. Собственно, развитое коллективное потребление – это тоже наша «фишка».
С чем связаны ограничения по доставке тарифа «Бесплатный» – всего одна SIM-карта в руки?
Это необходимая мера для защиты интересов наших потребителей. Такое решение позволяет контролировать спрос, не допуская резких всплесков. Кроме того, мы доставляем SIM-карты, используя партнерские курьерские службы, «Почту России». Возможности этих каналов ограничены. И, конечно, мы строго следуем законам РФ, по которым каждая SIM-карта должна быть зарегистрирована и оформлена на конкретного человека.
Вы заявляли о намерении вывести бесплатную линейку тарифов, аналогичную российской, на европейский рынок. Как вы планируете зарабатывать в Европе, ведь там принципиально другие и рынок, и модели потребления мобильной связи?
Мы уже приступили к реализации своих планов. В Европе с 2015 года работает наш SMS-агрегатор, в 2020 году начнем запускать и услуги MVNO. Сейчас идет процесс оформления необходимых документов, на скорость которого, к нашему сожалению, мы повлиять не можем. Мы планируем, что «Бесплатный», как и в России, будет базовым тарифом для рынка ЕЭС. Там на данный момент нет таких предложений.